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Comment bien utiliser son jargon en vente ?

Imaginez la situation : après avoir exposé votre expertise, et être entré un minimum dans les détails techniques, vous sentez que votre prospect est fatigué, qu’il ne vous écoute plus, vous voyez même poindre une légère dose de démoralisation ! C’est typiquement le cas pour les clients qui pensent : « Ce que me propose ce vendeur a l’air vraiment important, mais tellement compliqué… Tout cela me semble une montagne ! Je ne sais pas si je suis prêt, si c’est le bon moment… Il faut que j’y réfléchisse à tête reposée… ».

 

Vous avez un prospect bel et bien intéressé, mais qu’il faudra relancer, et relancer…

Cela vous parle ? Alors voici une règle d’or en vente : le premier qui arrive à expliquer sa solution de façon simple a gagné !

Tout être humain, lorsqu’il réfléchit, consomme de l’énergie. Et comprendre un terme technique demande beaucoup d’énergie… Vous devez donc lui permettre d’économiser son énergie au maximum, car il en aura besoin lors de l’achat ! Autrement dit, à la clôture de la vente. S’il n’a plus d’énergie, il vous demandera un temps de réflexion :

« Je dois en discuter avec mon comptable/associé/secrétaire/conjoint/voisin/chien… », 

« Envoyez-moi les éléments et je reviens vers vous… ».

Et vous perdez l’occasion d’avancer avec lui dans son acte d’achat. Le laissant avec ses zones d’ombre.

Vous connaissez l’acronyme KISS ? Keep It Simple Stupid ! Je l’affectionne particulièrement, c’est un bon rappel à l’ordre… Pas toujours facile à appliquer, je vous l’accorde, mais si vous le gardez dans un coin de ta tête en tant que ligne directrice, il peut être particulièrement puissant.

 

Quand utiliser votre jargon technique?

On ne va pas se mentir, votre jargon technique vous rassure : il représente ce que vous maîtrisez, et ce que le client ne maîtrise pas… Ainsi, vous montrez que l’Expert, c’est Vous ! Votre terminologie vous permet de revenir dans votre espace de sécurité et finalement de regagner un certain pouvoir sur votre prospect. Et puis ce serait trop long de lui expliquer, votre expertise ne peut se résumer en des mots simples… Vous utilisez ainsi votre posture d’autorité. 

Mais plus vous utilisez votre posture d’autorité, plus vous créez de la distance avec votre prospect. Le jargon est donc à utiliser uniquement dans l’objectif de conforter le client que vous êtes la personne clé à son problème.

Concrètement, plus vous avancez dans le cycle de vente, plus vous pouvez vous permettre son utilisation. Car, rappelons-le, la dernière phase de la vente (la clôture) nécessite d’user d’autorité. Une autorité comparable à celle d’un médecin qui a gagné la confiance de son patient après l’avoir écouté, il pose son diagnostic et présente une prescription que le patient suivra à la lettre.

 

Comment user de sa posture d’autorité ?

La posture d’autorité est nécessaire en vente. Mais elle est contre-productive si elle n’est pas subtilement équilibrée avec une posture empathique.

Rappelez-vous que le but d’une vente est de séduire le client, et de lui donner envie. Vous devez donc vous mettre en empathie, afin que le client se sente compris, et vous comprenne en retour ! Le principe même de la confiance.

Vous devez rentrer dans la technique pour que le client vous comprenne ? Alors mettez-vous à sa portée : utilisez un terme technique en expliquant simplement de quoi il retourne. Trouvez des synonymes, ou bien une métaphore (cela marche encore mieux !). Vous envoyez ainsi le message suivant à votre client : « Ma solution demande de l’expertise. Cette expertise, je la maîtrise car je suis en mesure de vous l’expliquer. En vous l’expliquant, je vous montre que vous pouvez avoir confiance en moi, car je vous comprends : il est normal que cela vous paraisse flou au début. »

De plus, en expliquant avec des mots simples vous démystifiez. Démystifier votre expertise permet de rassurer le client : « La montagne n’est peut-être pas si difficile à franchir. Du moins, si je fais travailler cette entreprise, qui saura m’accompagner pour la gravir étape par étape. Car je sais par où elle souhaite m’emmener, le commercial me l’a expliqué avec des mots simples, je garde une certaine maîtrise ». Ainsi, vous démontrez que votre solution est simple à mettre en œuvre, mais qu’il lui faut un expert pour arriver au résultat escompté.

Alors maintenant à vous de jouer : quels sont les mots synonymes simples pour expliquer les mots techniques de votre métier ?

Troisième réponse possible : Oui Oui !!

    Quand il s’agit de capter un client. Ne lui demandez pas de réfléchir dès les premières secondes de votre rencontre, avant même d’avoir éveillé son intérêt ! Ce serait totalement inefficace. Autrement dit, veillez à ne pas utiliser de jargon technique en phase d’accroche.

     

    En conclusion, utilisez votre jargon technique uniquement lorsque vous devez installer un peu d’autorité dans la relation client. C’est-à-dire, lorsque vous devez démontrer que vous êtes l’expert, mais utilisez-le comme vous le feriez en salant votre plat : une pincée suffit pour mettre en avant toutes ses qualités gustatives, un peu plus et cela devient immangeable !

    A retenir

      

    • Plus la présentation de votre offre est simple et claire, plus vous obtenez l’attention et l’intérêt de vos prospects
    • Utilisez ton jargon uniquement quand il s’agit de démontrer votre légitimité : conforter votre client sur votre niveau de connaissances techniques
    • Plus vous avancez dans l’entretien de vente, plus votre jargon technique est approprié