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« C’est intéressant, mais je dois réfléchir » … Comment l’éviter ?

Vous avez installé la confiance nécessaire entre vous et votre prospect, posé toutes les questions clés, présenté votre solution de la plus belle des manières… Cela a éveillé l’intérêt de votre client. Bravo. Mais … Il ne signe toujours pas ? Il doit réfléchir ou en parler une personne importante sortie de nulle part …? 

Mathématiquement, réfléchir et/ou chercher l’appui d’une personne externe = il possède encore des zones d’ombres à éclaircir = il n’est pas 100% convaincu.

 

Il existe une multitude de techniques permettant d’améliorer notre force de conviction, ainsi que des questions clés permettant de se prémunir de ce genre de situation. Mais avant de se focaliser sur les techniques, il y a un point fondamental à travailler pour progresser en vente : son état d’esprit. Si vous n’avez pas travaillé ce point fondamental, les techniques de vente les plus puissantes ne vous seront pas d’une grande utilité.

 

Alors, pour travailler sur votre force de conviction, je vous invite d’abord à vous poser cette question :

  • Etes-vous intimement convaincu que votre offre est effectivement LA solution qu’il lui faut ?

 

Il y a 3 réponses possibles à cette question, et 3 façons d’envisager des actions.

 

Première réponse possible : Oui

 

Alors prenons encore un peu de recul … Y a-t-il des points sur lesquels vous pensez que la solution ne sera pas totalement adéquate ?

Vous l’aurez compris, il s’agit de traiter dans un premier temps vos propres réserves avant de traiter celles du client. Peut-être votre client aura-t-il perçu vos arrière-pensées ? Car notre communication « non-verbale » se charge de transmettre un message que nous ne maîtrisons pas consciemment. Le rôle du commercial est bien de donner « envie ». Et l’envie (comme toute émotion) se communique d’abord par le non-verbal. Si vous n’êtes pas suffisamment convaincu de la valeur ajoutée que vous proposez, vous envoyez bien malgré vous ce message ! Même si vos mots incitent à l’achat, votre communication non-verbale se chargera bien volontiers de lui proposer d’attendre… N’oublions pas qu’en communication, la transmission d’un message de fait à 7% par le « verbal », 38 % par le « vocal », et 55% par le « visuel » (votre langage corporel par exemple).

 

Mon propos n’est pas de vous inviter à utiliser des techniques qui vous permettront de se persuader et de d’auto-convaincre afin de réussir toutes vos ventes. Vous aurez alors plutôt l’air de ce « commercial requin » que l’on a tous rencontré une fois dans sa vie. Vous savez, celui qui met toute son énergie à nous convaincre via des longs discours, « qui vendrait du sable dans le désert » s’il pouvait y voir une opportunité de business ! Vous ne voulez pas lui ressembler ? Parfait, ce n’est pas l’objectif de ce blog. L’idée est donc d’entrer dans une réelle discussion constructive, avec notre client, et avec nous-même. Cette discussion constructive permettra de répondre de manière parfaitement objective à la question : quelle valeur ajoutée mon offre apporte à mon client ?

 

Une discussion avec vous-même

Pour ce faire, notre outil clé sera la phase de « découverte » (2ème « grande » étape du cycle de vente). Lors de cette phase, vous vous poserez régulièrement la question :

  • Suis-je intimement convaincu que j’ai LA solution qu’il lui faut ?
  • Quelles sont les objections que je me fais à moi-même ? Qu’est ce qui me met mal à l’aise à vendre mon offre ? Quels sujets n’ai-je pas envie que mon client aborde ?

 

Listez, et répondez à chacune de vos objections. Trouvez les réponses qui vous convainc réellement.

Si vous n’avez aucune réponse, il vous faut affiner votre stratégie commerciale.

  • Soit vous avez trouvé un critère qui permet d’affiner le profil de votre client cible. C’est-à-dire que votre client cible n’aura pas ce critère de sélection lorsqu’il devra choisir la solution. Ou bien, ce critère figurera en bas de sa liste de priorités. Ce sont typiquement les clients qui achètent « malgré » quelques points faibles, parce que le vendeur a su lui démontrer que ses priorités étaient ailleurs !

 

  • Soit votre client vous envoie un signal : faut-il réfléchir aux modifications à apporter à votre offre afin de le convaincre ?

 

Une réelle discussion avec votre client

 

Avant le rendez-vous, vous vous êtes préparé à accueillir ses potentielles objections grâce à ces « discussions avec vous-même ». Ainsi vous les recevez avec beaucoup plus d’assurance et d’envie.

 

Pendant le RDV, vous êtes prêt à aller chercher toutes les objections que le client garde encore pour lui ! Aidez-le à les formaliser. En cela, vous accompagnez votre client dans sa réflexion. Ce qui lui évite de le faire plus tard, tout seul, quand vous ne serez plus là pour lui apporter des éléments de réponse.

 

 Il vient de vous dire une objection à laquelle vous n’aviez pas pensé ? Parfait, accueillez l’objection, assurez-vous que vous l’avez bien comprise en la lui reformulant, utilisez les techniques de traitement des objections s’il le faut, mais surtout : percevez cette nouvelle objection comme une opportunité ! Grâce à elle, vous consolidez votre argumentaire pour votre prochain RDV de vente. Ou bien peut-être allez-vous réfléchir pour améliorer votre offre ? Toujours est-il qu’en y percevant l’opportunité d’apprentissage, vous communiquez un message positif et confiant par votre non-verbal. Un message dont le client a besoin pour se sentir en sécurité, et acheter !

 

 

Après un rendez-vous, prenez automatiquement le temps d’identifier quelles ont été vos propres objections à la vente. Quels ont été vos propres points d’ombre ? Comment ferez-vous la prochaine fois pour traiter ces points d’ombre de manière constructive avec le client ? La vente est un entrainement. Voyez ces moments de réflexion comme un « debrief » après match. Les sportifs de haut niveau progressent ainsi : ils re-visionnent leur prestation afin de réajuster leurs techniques. Ne reproduisez pas les mêmes erreurs et entrainez votre cerveau à développer ses « capacités cognitives » de vendeur !

 

Deuxième réponse possible : Non

Vous vous dites qu’à sa place vous n’achèteriez pas ? Alors, peut-être faut-il revoir la compréhension que vous avez de la proposition de valeur de votre offre (ref. article: Comment augmenter la valeur perçue de mon offre ? )

 

Le problème est que le sentiment « d’arnaquer le client » se perçoit sur un visage comme sur un livre ouvert chez certaines personnes. Et d’une manière ou d’une autre, vous vous mettrez des blocages à la conclusion de la vente. Souvent même de manière inconsciente…

 

Enfin, dans le cas où la proposition de valeur est suffisamment travaillée, mais qu’à sa place vous n’achèteriez toujours pas… Alors voici tout simplement une personne ne faisant pas partie de votre cible client. Parfait, nous pouvons donc conclure de manière tout à fait objective et constructive, que nous n’avons pas suffisamment de valeur ajoutée à lui apporter. Et pourquoi pas, lui demander si en revanche il connait des personnes dans son entourage qui auraient besoin d’une telle solution ? Sachez que la non-vente est également très efficace en matière de recommandation !

 

 

Troisième réponse possible : Oui Oui !!

    Vous êtes réellement convaincu et ne voyez pas d’objection supplémentaire à traiter ? Alors, je me permets cette question : le lui avez vous explicitement dit ? Je veux dire, en vous impliquant en tant que personne ?  » JE suis personnellement convaincu »… Ne vous y trompez pas, il n’y a pas de sous-entendu dans une vente : Ce qui n’est pas explicitement dit n’est pas entendu. 

     

    Alors dites-le, et n’hésitez pas à vous impliquer au plus tôt dans le cycle de vente, comme dans votre pitch de présentation par exemple: je suis Monsieur Martin, j’ai rejoint la société XX il y a 2 ans parce que je suis personnellement convaincu par [la solution] pour [résoudre le problème]…

     

     

    En conclusion, l’effet miroir est à prendre très au sérieux dans la vente. Alors commencez à travailler sur vous, et vous serez plus efficaces auprès des autres !

    A retenir

     

    • Un entretien de vente sert autant à convaincre votre client, que vous-même !

    • Chaque objection est une opportunité
    • Révisez les « zones d’ombres » à la manière des grands sportifs