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2 clés pour un bon pitch

Vous êtes invité à vous présenter sur 30 secondes, 1 minutes, 15 minutes ? Et vous vous dites ce genre de phrases : « Mon offre est difficile à expliquer en si peu de temps » , « Je n’aime pas me vendre »… ?

Oui ? Alors laissez-moi vous répondre que ces croyances (et oui, ce sont des croyances) vous font perdre des ventes chaque jour.

Voici deux réponses qui vont déconstruire votre idée du pitch :

« Mon offre est difficile à expliquer en si peu de temps » Tant mieux ! Car votre auditoire n’a pas envie d’entendre votre offre.

« Je n’aime pas me vendre » Tant mieux ! Car un pitch ne sert pas à vendre.

 

1ère étape : pourquoi doit-il écouter?

Celui qui n’a pas pris le temps de vous connaitre ne prendra jamais ce temps si vous ne faites pas à sa place ce travail de réflexion : « pourquoi il est dans SON intérêt d’écouter ma présentation ».

Sachez que les neurosciences ont démontré qu’une fois passé la petite enfance, le cerveau a pour fonction d’élaguer tout ce qu’il ne juge pas utile. Voilà pourquoi avant d’énoncer n’importe quel propos, il est important d’expliquer en quoi écouter sera utile. Au risque de voir votre interlocuteur se démobilisé rapidement durant votre pitch.

Comment faire ? Commencez par son problème. Comment votre interlocuteur peut-il se projeter dans votre offre si vous lui parlez de vous (sous-entendu : votre offre, votre société…) sans avoir évoqué le problème le concernant spécifiquement ?

Arrêtez donc les « notre société a développé une formule de pâte à dentifrice innovante à base d’antibactériens naturels multipliant par 3 l’efficacité des antibactériens utilisés par les dentifrices traditionnels…. » Zzzzzzz

Et préférez-les :

« Vous ne voulez plus vous ne voulez plus perdre 3h chez le dentiste ? Nous avons une solution pour vous… »

Ici, nous nous sommes concentrés sur le problème. Nul besoin d’aller expliquer l’offre dans les détails, du moins pas tout de suite. Les détails constituent votre argumentaire de vente, ils servent donc à convaincre d’acheter, et non à convaincre d’écouter !

N’oubliez pas, « réfléchir à sa place » veut bien dire, réfléchir COMME lui. Avec ses mots. Inutile de faire l’exercice « essaie de raconter à un enfant de 3 ans ton offre, et s’il comprend tu as gagné » si votre offre s’adresse à un public avisé. La réciproque est tout aussi valide : inutile de vous faire passer pour des experts en utilisant un jargon technique si votre public ne parle pas le même langage.

    2ème étape : Que doit-il faire?

    Le pitch est l’art de savoir se présenter en quelques secondes ou minutes (selon le temps qui vous est imparti) en suscitant l’intérêt de votre interlocuteur qui souhaitera alors renouveler cette prise de contact. Il n’est donc pas de vendre mais d’inviter vos auditeurs à la prochaine étape. Définissez donc clairement l’étape suivante, le fameux « call-to-action » que l’on retrouve sur internet.

    Par conséquent, vous aurez pour une même offre différentes sortes de pitch et utiliserez différentes méthodes pour l’élaborer. Car un pitch ne se fait pas en fonction de l’offre, mais en fonction de l’objectif à l’instant T de votre prise de parole.

    • De qui souhaitez-vous susciter l’intérêt ?
    • Quel est l’objectif du pitch ?
    • Que souhaitez-vous que ce public fasse à la fin de votre pitch ?

    Ecrivez-le de manière à l’expliciter clairement avant chaque prise de parole. Ainsi, posez-vous la question : quel problème chez ce public dois-je évoquer afin que ce dernier accomplisse l’action que je souhaite ? Prenons un exemple.

    Le pitch de tour de table. Vous arrivez en rendez-vous et rencontrez votre prospect pour la première fois. Vous devez donc installer un premier climat de confiance, propice à un échange constructif. Votre client vous accueille et vous invite à parler : « qu’avez-vous à me proposer ? ». Vous devez donc lui faire votre premier pitch, mais comment réussir à créer un climat de confiance si vous devez tout de suite enchaîner sur la présentation de votre entreprise ? Très difficile, car cela vous met en porte à faux. Votre client aura toute possibilité de vous assaillir d’objections, sans prendre le temps de se livrer, livrer son problème. Vous avez ainsi shunté la phase de « découverte » et n’avez pas suffisamment d’informations sur votre client pour rebondir avec des arguments pertinents.

    Alors voici la solution : commencez par un pitch de « tour de table ».

    Objectif du pitch : installer la confiance avec mon client.

    Action souhaitée : qu’il s’ouvre à moi pour me parler en toute honnêteté de son problème.

    • Vous vous présentez personnellement (et non pas votre entreprise !) : « Je suis Alex Martin, j’ai lancé la société Lambda en 2013 … » avec un bref historique si besoin, tant qu’il reste concis.

    Vous présenter personnellement permet d‘insérer un peu d’humain dans l’échange. Si vous vous présentez personnellement, alors vous pourrez inviter votre interlocuteur à en faire de même et vous identifierez ainsi quelques « liens » qui permettront d’installer la confiance. C’est aussi le moment de dire en quoi vous êtes légitime pour discuter du problème pour lequel vous êtes présent.

    • Vous évoquez le problème que rencontre votre client « … J’ai lancé Lambda car je me suis aperçu que [votre public cible] avait [tel problème]

    Annoncer le problème clé (et UNIQUE) auquel répond votre société vous permettra de cadrer l’échange qui suivra. Voire le clôturer si votre interlocuteur ne se retrouve pas dans ce problème, ce qui vous permettra de gagner un temps précieux.

    • Vous invitez clairement à l’action : « Afin d’identifier quelle valeur ajoutée ma société peut vous apporter, j’ai besoin d’en savoir plus sur votre situation. Puis-je vous demander de vous présenter également et vous poser quelques questions ? »

    Ainsi donc vous n’avez pas eu à « expliquer votre offre difficile à résumer » ni à « vous vendre ». Car ce n’était pas ce que votre interlocuteur attendait de vous à ce temps T !

     

    Une dernière clé bonus, Plus votre présentation est longue et compliquée, plus vous demandez à votre interlocuteur de réfléchir… Et réfléchir, c’est fatiguant pour tout être humain. Il est donc normal que vous perdiez votre audience, plus ou moins vite selon leur état de fatigue initiale… Alors, soyez le plus concis possible. Vous avez 1 minute pour vous présenter ? Travaillez un pitch de 40 secondes. Vous avez 5 minutes ? Travaillez sur 4 minutes… Et vous sauvegarderez l’énergie de votre auditoire pour la partie questions-réponses. Et si vous devez faire long, mettez-y la forme : racontez-leur une histoire, leur histoire !

      

    A retenir

     

    • Mettez-vous à la place de votre auditoire : pourquoi est-il important qu’ils écoutent ?
    • Définissez clairement ce que vous attendez de votre auditoire, et invitez-les à l’action à la fin de votre pitch
    • Faites toujours plus succin que demandé, pour permettre à votre auditoire de mobiliser suffisamment d’énergie lors de l’appel à l’action
    • Si vous devez faire long, je vous invite à travailler sur votre prise de parole afin de devenir inspirant et captivant, et utiliser les techniques de « storytelling » pour créer votre pitch.